Целевая аудитория: Руководители, Менеджеры по работе с клиентами.
Цель: Понимание дебиторской задолженности как бизнес-инструмента, приобретение навыков работы с дебиторской задолженностью и эффективного ведения переговоров с должниками.
Задачи тренинга: Научиться контролировать дебиторскую задолженность, правильно вести переговоры с должниками. Приобрести навыки формирования сценариев переговоров. Научиться работать с возражениями. Развить навыки убеждения клиентов в необходимости возврата задолженности, сохраняя при этом деловые отношения.
Содержание
| 1 | Понятие дебиторской задолженности. Стоимость дебиторской задолженности.Методы работы с просроченной дебиторской задолженностью. |
| 2 | «Кому должен» - всем прощаю. Почему клиенты не платят по долгам? Жизненный цикл ДЗ. |
| 3 | Методы работы с просроченной дебиторской задолженностью. «Технология» и «Психология». |
| 4 | Переговоры. Подготовка к переговорам о взыскании просроченной дебиторской задолженности. |
| 5 | Общая теория переговоров. Основные модели переговоров. Особенности телефонных переговоров. |
| 6 | 5 простых шагов для подготовки к телефонным переговорам о ПДЗ. |
| 7 | Жесткие переговоры. Конфликт в переговорах. Контрприемы, ошибки в жестких переговорах. |
| 8 | Работа с возражениями. Методы убеждения. |
| 9 | Мотивация к оплате и использование рычагов влияния на должника. Как сохранить отношения? |
| 10 | Манипуляции. Методы противодействия манипуляциям. |
| 11 | Скрипты. Использование универсальных сценариев. Составление сценария переговоров. |
В результате участники смогут:
Отработать навыки ведения переговоров с клиентами-должниками и получить эффективный бизнес-инструмент по работе с дебиторской задолженностью.
Форма активности:
Интерактивный. Используются ролевые и имитационные игры, индивидуальные и групповые задания участникам, отработка навыков, разбор реальных ситуаций.
Продолжительность обучения: 1 день (8 академических часов)