«Техника продаж. Курс молодого бойца»
Форма обучения: интерактивная.
Продолжительность: 2 дня, 16 часов
Целевая аудитория: менеджеры, руководители и специалисты фирмы-франчайзи 1С, ориентированные на активные продажи.
Цель тренинга: развитие навыков активных продаж, получение положительного «заряда» на продажи.
Задачи тренинга:
- Научиться «вести» в переговорах.
- Узнать особенности переговоров по телефону.
- Научиться за короткое время находить взаимопонимание с клиентом и определять пакет продуктов для него.
- Узнать основные мотивы поведения клиента, его сопротивления.
- Научиться работать с ценой и возражениями.
Программа тренинга:
- Как ставить цель в продаже? Критерии правильно сформулированной цели. Связь плана продаж и индивидуальных целей.
- Этапы продажи: вступление в контакт, выяснение потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение контакта. Правила проведения этапов.
- Подготовка. Физическая и психологическая готовность. Рабочее место. Пакет продавца. Сбор информации.
- Вступление в контакт при личной встрече. Что заставит клиента слушать вас по телефону.
- Диагностика. Выявление и формирование потребности клиента. Типы вопросов. Связь между потребностью и презентацией.
- Презентация. Техника продаж не свойств программного продукта, а выгоды от него.
- Работа с возражениями. Правила работы с возражениями. Часто встречающиеся возражения. Скрытые возражения.
- Работа с ценой.
- Завершение сделки. Умение перейти от переговоров к сделке. Взятие рекомендаций.
В результате тренинга участники:
- Узнают, что нужно делать, чтобы вызвать доверие.
- Научатся вести переговоры по этапам.
- Научатся, задавать вопросы, чтобы вызывать интерес.
- Узнают, как читать поведение людей.
- Сократят количество потенциальных возражений.
- Соберут энциклопедию часто встречающихся возражений.
Форма обучения: интерактивная.
Продолжительность: 2 дня, 16 часов
«Организация допродаж в фирме-франчайзи»
Время: 16 часов
Целевая аудитория: ведущие менеджеры и руководители подразделений продаж и обслуживания.
Цели тренинга:
- Научиться вести переговоры о продаже с уже существующими клиентами.
- Научиться организовывать процесс допродаж. (Под допродажами понимаем продажи существующим обслуживаемым клиентам любых продуктов и услуг: укрупнение пакета 1С, апгрейды, деловой софт, укрупнение подписки ИТС, перевод на более дорогой абонемент и т.п.)
Задачи тренинга:
- Узнать о способах планирования допродаж и постановки задачи.
- Научиться вести переговоры о продаже во время обслуживания.
- Научиться получать обратную связь от клиента и использовать ее для продаж.
Программа тренинга:
- Организация допродаж:
- Сегментация клиентской базы;
- Комплексность, что это и как использовать;
- Способы планирования допродаж;
- Правила создания постоянного клиента;
- Виды звонков для продажи;
- Организация мероприятий для повышения допродаж;
- Переговоры с клиентом:
- Информационные поводы для допродаж, их правильное использование;
- Ведение переговоров о продаже во время обслуживания;
- Развитие потребности клиентов с помощью вопросов;
- Работа с возражениями. Типичные «отговорки» постоянных клиентов, откуда они берутся и как с ними бороться.
В результате тренинга участники:
- Узнают способы оценки клиентской базы и ее потенциала для продаж;
- Научатся планировать и ставить задачи для допродаж;
- Научатся составлять ролики для продавцов;
- Узнают, как проводить переговоры с постоянным клиентом и особенности его сопротивления.
Время: 16 часов
Отзывы о тренинге:
Ольга Агильдина, Группа компаний «Стэк»
Благодарим фирму «КАМИН» и лично бизнес-тренера Елисееву Евгению за сотрудничество.
Группа компаний «Стэк» является партнером фирмы «1С» в Республике Бурятия и занимается сопровождением пользователей программных продуктов «1С».
В октябре 2014 года Евгения провела для сотрудников Группы компаний тренинг «Сопровождение в фирме-франчайзи. Что хочет клиент? То, что у нас есть».
В тренинге приняло участие 11 наших сотрудников. Тренинг был направлен на приобретение и укрепление навыков, необходимых в работе сотрудников всех подразделений, участвующих в процессе сопровождения. Сотрудники, прошедшие обучение на тренинге, очень высоко оценили качество тренинга, а так же актуальность методик.
Группа компаний «Стэк» выражает огромную признательность Елисеевой Евгении за проведенное мероприятия и высокий профессионализм.
Надеемся на дальнейшее сотрудничество!
«Сопровождение. Создаем лояльного клиента»
Время: 16 часов
Целевая аудитория: специалисты по обслуживанию, руководители подразделений внедрения, сопровождения, ИТС.
Цель тренинга: научиться методам установления с клиентами долгосрочных деловых отношений.
Задачи тренинга:
- Освоить правила успешного сопровождения.
- Узнать основные мотивы поведения клиента и способы управлять им.
- Научиться управлять процессом обслуживания.
- Научиться управлять конфликтами.
- Научиться работать с ценой.
- Определить свой стиль общения и поведения.
Программа тренинга:
- Лояльность клиентов:
- Определение лояльности;
- Эмоциональный банковский счет;
- Правила успешного сопровождения;
- Этикет специалиста.
- Обслуживание Экстра-класса:
- Уровни обслуживания;
- Соблюдение этапов работы у клиента:
- Вступление в контакт;
- Получение задания;
- Презентация результата;
- Завершение встречи.
- 5 способов удержать клиента.
- Клиент оценивает вашу работу:
- Кто платит, работа с разными категориями пользователей;
- За что платит пользователь, как продать свои часы работы.
- Работа с претензиями:
- Что надо делать в конфликте, что делать нельзя;
- Алгоритм ответа;
- Определение собственного стиля поведения в конфликте.
В результате тренинга участники:
- Узнают о способах установления контакта и построения долгосрочных отношений;
- Научатся «продавать» свою работу;
- Научатся управлять конфликтами и претензиями.
Время: 16 часов
«Работа с возражениями. Мыслим нестандартно»
Время: 16 часов
Группа: до 12 чел.
Почему мыслим нестандартно?
Потому что по-другому сейчас нельзя. Мы – продавцы учимся, нарабатываем примеры и контраргументы, а вместе с нами учатся наши клиенты, и тоже накапливают каверзные вопросы и непреодолимые аргументы, так мы и живем… Чтобы заинтересовать клиента, надо работать с ним так, как никто другой.
Что ценно для коллег-франчайзи?
Все примеры взяты из нашей повседневной жизни, будет и продажа продуктов и проектов, и допродажа, и удержание, и ИТС и т.п. Тренинг наполнен практическими примерами, а также удачными наработками других менеджеров. Он будет интересен сотрудникам как «продающих» компаний, так и «внедренческих». Теория сведена к минимуму, в теории выбраны самые успешные для нашего бизнеса методики.
Целевая аудитория: сотрудники фирм-франчайзи 1С, непосредственно работающие с клиентами.
Цель тренинга: изучение своего поведения при работе с клиентом с целью исправления ошибок и повышения эффективности.
Программа тренинга:
- Теоретическая часть:
- Природа возражений.
- Алгоритмы работы с возражениями.
- Определение собственного поведения в конфликтах.
- Практическая часть: видео – анализ ситуаций работы с клиентами.
- Работа над ошибками:
- Виды сопротивления.
- Составление успешного сценария по разным ситуациям.
В результате тренинга участники:
- Получат навык позитивной реакции на возражения;
- Научаться переводить конфликт в конструктивное русло;
- Научатся строить алгоритм ответов на возражения;
- Освоят техники продолжения переговоров, когда не знаешь, что ответить.
Время: 16 часов
Группа: до 12 чел.
«Управление продажами в фирме-франчайзи»
Время: 16 часов
Целевая аудитория: директора, руководители отделов продаж, ведущие менеджеры.
Цель тренинга:
- Ознакомление со способами построение системы продаж.
- Определение собственной стратегии развития продаж и составление плана действий.
Программа тренинга:
- О чем будем говорить:
- Управление продажами – это управление идеями, ресурсами, людьми;
- Типы франчайзи: фермеры и охотники. Развеиваем миф: «мы обсуживающая фирма – мы не занимаемся продажами»;
- Как заявить о себе, чтобы ко мне пришли покупать: «Простой маркетинг сложного продукта»;
- Персонал продающей структуры: «Найдите нам такого менеджера, как Маша»;
- Команда продавцов: волчья стая или прайд;
- Кто во главе? Нужен ли вам руководитель – монстр продаж;
- Как посчитать необходимый объем продаж. Установление плана;
- Технологии продаж. Азартные игры с телемаркетингом. Основной покупательский потенциал – это наши клиенты;
- Вопросы взаимодействия. Вписывается ли ваш отдел продаж в общую структуру фирмы?
- Про обучение. Кто пойдет на демонстрацию программы к клиенту: менеджер или внедренец?
- Что будем делать:
- Будем определять стратегию продаж с учетом особенностей вашей фирмы;
- Будем составлять тексты информационных сообщений;
- Будем отстраиваться от конкурентов;
- Будем вдыхать жизнь в безыдейный отдел продаж;
- Будем проходить тесты, которые помогут вам подобрать команду и проверить сотрудников;
- Будем проходить собеседования на должность менеджера по продажам и руководителя отдела продаж;
- Посчитаем объем неполученных с клиента денег;
- Посчитаем потери от отказа клиента;
- Разберем конфликты между отделами, сотрудниками, руководителями. Успокоим разъяренного клиента;
- Будем опробовать речевые ролики продавцов.
В результате тренинга участники:
- Получат «портфель» инструментов для организации продаж;
- Узнают о способах поиска, развития менеджеров по продажам и управления ими;
- Посмотрят со стороны на ситуацию с продажами в своей фирме, оценят «+» и «-»;
- Получат практические консультации по развитию продаж.
Время: 16 часов
Тренинг «Управление продажами в фирме-франчайзи. Проводим мероприятия для клиентов»
Время: 16 часов
Это простая тема о сложном продукте – семинаре. Название тренинга начинается со слова «Управление», а значит инструмент работы с клиентами – мероприятие, будем изучать как частный случай организации продаж. Семинар как способ донести до клиента то, что вам нужно, или как способ заработать, платный и бесплатный, открытый и закрытый, короткий и в несколько дней. Одни франчайзи успешно используют этот способ общения с клиентами, некоторые игнорируют его, но пробовали хоть раз все. Этот тренинг про многое, но на примере одного продукта.
Целевая аудитория: директора, руководители отделов продаж и обслуживания, руководители УЦ, ведущие менеджеры.
Цель тренинга: сделать свои мероприятия для клиентов эффективными.
Задачи тренинга:
- Научиться найти нужную тему, составить программу и приглашение;
- Получить навык публичных выступлений;
- Узнать об инструментах подготовки персонала к проведению мероприятия;
- Научиться продавать мероприятие клиентам.
Программа тренинга:
- Виды мероприятий. Семинар, презентация, конференция, круглый стол… Что выбрать?
- Связь «тема – аудитория – время».
- Ресурсы для проведения мероприятия. Расчет затрат и выбор результата.
- Приглашение клиентов. Выбор целевой аудитории. Источники рекламы. Как продать мероприятие? Тексты писем и ролики звонков.
- Подготовка докладчиков. Секреты публичных выступлений.
- Мотивация персонала. Нужно ли платить за выступление? Как объяснить специалисту, что семинар ему не конкурент.
- Оценка результата. Сколько «работает» семинар. Обратная связь от участников.
Из практической части тренинга участники увезут с собой:
- Наработка программ мероприятий.
- Ролики звонков и приглашений.
- Упражнения для тренировки навыков публичных выступлений.
- Источники поиска клиентов и способы привлечения.
Дополнительные материалы участникам:
- Комплект материалов по публичным выступлениям.
- Комплект готовых программ мероприятий.
Время: 16 ак/часов.
11 июня - 11:00 – 19:00
12 июня – 10:00 – 17:00
Обеды и кофе-паузы включены.