Что создаёт имидж компании? Информация. Информация о вас, поступающая на рынок по различным каналам. Каждая компания, даже если она не занимается своим имиджем совсем, всё равно имеет своё «лицо» на рынке.

Большие бренды тратят большие деньги на то, чтобы иметь узнаваемое лицо в виде, например, Дмитрия Нагиева или Санта Клауса. Задача этого посыла - призвать вас полюбить их за близость к народу или душевность, или ещё за что-то… А маленькие местные брендики выглядят так, как про них говорит «сарафанное» радио.

Полноценным источником маркетинговой информации ОБС («одна бабушка сказала») не назовёшь. Нет в природе такого. Ни рекламу ему не закажешь, ни макет он тебе не нарисует за деньги. Значит, это неосязаемое ОБС состоит из чего-то ещё, вполне себе земного и управляемого. В настоящее время реально работают в среднем и малом бизнесе 3 источника: интернет, отзывы клиентов и ваши сотрудники. Интернет сейчас - «завалинка», сидя на которой, все обсуждают всё. Отзывы - доступный и почти единственный способ узнать мнение других. Сотрудники являются первоисточником вашей клиентской политики.

Про интернет и отзывы поговорим в другой раз. Сегодня порассуждаем о сотрудниках как источнике рекламы, создающем ваш имидж.

Проведите простой эксперимент. Соберите своих сотрудников и попросите их за 1 минуту рассказать о вашей компании, презентовать её, как для клиента.

То, что вы услышите от них, и есть маркетинговый посыл вашей компании рынку. Вы хотите, чтобы вас видели так. Рекламная мини-презентация компании из уст сотрудника – это выжимка главного, сок и суть ситуации с продажами и продвижением в вашей фирме. При этом, что бы ни сказал сотрудник, он сказал это по вашему велению. Если вы никогда не учили сотрудников презентовать фирму, то веление это было опосредованным, через корпоративную культуру, правила работы с клиентами и принятые стандарты поведения.

Что вы услышите? Давайте разберём несколько самых распространённых сценариев (примеры взяты из реальных выступлений участников тренингов продаж).

«Мы более 10 лет на рынке». Если это предмет гордости вашей компании, то подумайте о Сбербанке, которому 150 лет, или компании Westland, которой почти 100. Для России 10 лет - это много, согласна. Но для клиента это не важно. Когда компания пишет на лейбле дату основания, она стремится подчеркнуть не то, как долго продержалась в нашей действительности, а то, как она всё это время росла и развивалась, пережила кучу кризисов и войн. Возраст компании –признак не стабильности, но мастерства. Хотите, чтобы думали о вас, как о мастере, так и скажите: «Мы знаем о своём ремесле всё (много, ровно столько, сколько нужно для вас)».

«У нас комплексный подход к обслуживанию». Вы искренне считаете, что это уникально, и отличает вас от других в ситуации выбора клиентом? Комплексность нужна потребителю для комфорта. Если в одном месте можно удовлетворить большинство своих потребностей и не надо тратить время на поиски - это хорошо. Но хорошо только в сложившихся отношениях. В ситуации выбора потребитель остановится на том, кто готов сделать то, что сейчас актуально, в нужный срок и по удобной цене. То есть на конкретном подходящем сейчас предложении. Например,  Mazda – «зум-зум», а Toyota – мечта. Они не рассказывают о том, как комплексно с вас возьмут деньги за владение. Комплексность – это уже потом, после удовлетворения желания «зум-зум».

«У нас гибкий подход к каждому клиенту». Фраза сама по себе парадоксальна. С одной стороны, она декларирует, что вы готовы договориться об условиях со мной лично. С другой, подсказывает, что есть кто-то, кому сделают ещё лучше, чем мне. Но даже не это главное. К сожалению, клиент слышит в этой фразе только одно: «СКИДКИ!» Давая такой посыл, вы говорите рынку – я даю скидки! Ну что о вас подумают?.. Если для вас важен каждый клиент, а это именно то, что по сути нужно донести, так и скажите: «Мне нужны именно Вы в качестве клиента, и условия у меня понятны и просты». Каждый клиент для нас король, но и король для нас клиент.

«Мы – клиентоориентированная компания». О-о… «Вы привлекательны, я чертовски привлекателен, чего зря время терять?!» Вы уверены в своей клиентоориентированности? Это вы так решили, или вам кто сказал? Вы готовы под этом подписаться? Да? Отлично. Молчите об этом. Пусть об этом скажут ваш сервис, качество продуктов и отзывы благодарных клиентов. А ещё лучше об этом скажут ваши ответы на форуме под негативными откликами и ответы на жалобы. Именно по тому, как вы на них реагируете, будет вас оценивать потенциальный клиент. Посыл: «Недавно мой клиент сказал: вы одна из немногих компаний, в которую хочется возвращаться. Это было чертовки приятно!»

Итак, суть перефразирования ваших посылов – чтобы про вас думали, как с вами хорошо, а не какие вы красивые и умные.  

Что же делать с сотрудниками, которые стоят перед вами и пытаются очень торопливо (помните, у них всего минута!) презентовать вам вашу фирму? Проводим мини-тренинг, всего минут на 30. Составляем мини-презентацию, запоминаем её и используем в переговорах, в рекламных материалах, на сайте, всегда и везде.

Рекламная мини-презентация компании - способ представления информации, информационный или рекламный инструмент, позволяющий сообщить нужные сведения о вашей компании в удобной для получателя форме. Это управление восприятием через привлечение внимания. Цель - создать первое впечатление, выделиться в бизнес-среде.

Мини-презентация – это краткая речь, определяющая, кто вы, зачем здесь, что хотите от окружающих.

В рекламной презентации необходимо учитывать:

• Какой вы хотите показать компанию. Какой вы хотите, чтобы её увидели те, к кому вы обращаетесь.
• На кого рассчитана презентация: целевая группа, бизнес-среда, уровень руководства, в какой обстановке происходит и т.п.
• Что вы хотите от тех, к кому обращаетесь. Какие действия они должны совершить, каким событиям способствовать. Что вы хотите, чтобы они для вас сделали.

Последняя часть – призыв к действию. Это обязательная часть, она реально увеличивает количество обращений. Хотите, чтобы к вам пришли? Попросите об этом: «приходите!», «обращайтесь!», «звоните!», «пишите!».

Сотрудничайте с нами!

Евгения Елисеева,

заместитель директора фирмы КАМИН